Verkkokaupan merkityksestä ja kehityksestä

Kaupankäynti sähköistyy - miten kuluttajat reagoivat?

Elämämme digitalisoituu ja sähköistyy monella osa-alueella ja vauhti on huima. Mediakenttä on sähköistynyt, sanomalehdet vähentävät paperista julkaisutoimintaansa kysynnän puutteessa ja pohtivat miten saisivat katteensa sähköisellä sisällöntuotannolla. Ihmiset - me kuluttajat - viestimme keskenämme jatkuvasti verkon kautta, sähköinen asiointi yleistyy virallisia ja epävirallisia asioita hoitaessamme.

Osa yhteiskunnan digitalisoitumista on kaupankäynnin siirtyminen tai laajeneminen sähköiseen maailmaan. Verkkokauppa on kehittynyt muutamassa vuodessa marginaaliryhmien harrastelusta vakavasti otettavaksi liiketoiminnaksi kivijalkakauppojen rinnalle. Se vaikuttaa kauppiaisiin, kuluttajiin, logistiikkaketjuihin ja koko kaupan infrastruktuuriin.

Vuoden 2012 loppuun mennessä yli kolme miljoonaa suomalaista oli ostanut jotakin internetistä. Verkko-ostamiskäyttäytymisessä TNS Gallupin (2013) verkkokauppatilaston mukaan lienee kuitenkin nähtävissä nyt jonkinlainen kylläisyysvaihe, sillä niiden kuluttajien määrä, jotka eivät ole koskaan netistä mitään ostaneet, pienenee ja yhä useampi heistä ei usko tulevaisuudessakaan ostavansa mitään verkosta.  Tulevaisuuden verkkokauppa joutuukin hakemaan kasvunsa ostettavien tuoteryhmien lisäämisestä ja netistä ostamisen frekvenssin kasvusta.

Verkosta ostaneet suomalaiset

Redera Oy:n ja Divian tutkimus suomalaisten verkkoasiointikokemuksista ja tunne- ja brändikokemuksista verkkokauppojen ja kivijalkamyymälöiden välillä kertoo ehkä yllättäen, että yli 50-vuotiaat ovat merkittävässä asemassa verkkokauppojen markkinaosuuksien jaossa. Heille tärkein syy ostaa verkosta on hinta, mutta nousussa ovat muutkin tekijät, kuten asioinnin mukavuus, tuotevertailun helppous ja jopa hyvä asiakaspalvelu. Verkkomaksaminen, joka on aiemmin ollut verkko-ostamista hidastava tekijä, koetaan jo turvallisena.

Yllättävältä kuulostaa myös tulos, että ostokokemuksessa ei ole eroa verkkokaupan ja kivijalkamyymälän välillä. Molemmissa ostokokemuksessa tärkeitä ominaisuuksia olivat edullinen hintataso ja laajat valikoimat. Verkkokauppa ei siis enää ole pelkästään marginaalinen vaihtoehto myymälässä asioimiselle, vaan verkko-ostamisesta on tullut arkista, tavallista toimintaa.

Euroopan Unioni suhtautuu verkkokaupan kasvuun suurin odotuksin. Komissio valmistelee säädöksiä, joiden avulla verkkokaupan osuus voisi kaksinkertaistua vähittäiskaupassa vuoteen 2015 mennessä. Verkkokaupan osuus on tällä hetkellä 3,4 prosenttia. Verkkokaupan uskotaan luovan 2,6 työpaikkaa jokaista menetettyä perinteistä työpaikkaa kohden. Komissio haluaa selkeyttää verkkokaupan sääntöjä ja käytäntöä niin, että asioinnista tulee yrityksille ja asiakkaille helpompaa. Komissio aikoo puuttua esimerkiksi maksamisen ja hankalien kuljetusjärjestelyjen aiheuttamiin ongelmiin.

Kivijalkakauppa vai verkkokauppa?

Jos yritys on perinteisesti toiminut fyysisessä myymälässä, verkkokauppa voi nakertaa  kivijalkakaupan pärjäämistä. Jos kivijalkakaupalla ei ole hyviä toimintaedellytyksiä, voi verkkokauppa olla sille kuolinisku - ellei sitä sitten hoideta fiksusti.

Kaupankäynnissä kilpailuetua saa  se, joka osaa muokata yrityksensä monikanavaiseksi. Saman yrityksen verkko- ja kivijalkakaupalle voi esimerkiksi antaa eriytettyjä tehtäviä, jotta ne kilpailemisen sijaan tukevat toisiaan. Myös puhtaiden verkkokauppojen kannattaa etsiä monikanavaisia vaihtoehtoja. Esimerkiksi jakelutoiminnassa voi olla useita vaihtoehtoja, noutopisteitä ja lähetystapoja. Monikanavaisen kaupankäynnin tasapainon löytäminen on tärkeää kaupalle.

Maailmalla kivijalkakaupassa näkyy mobiilin internetin uhka: kännykällä on helppo etsiä mistä saman tuotteen saa halvemmalla. Uusia haasteita: miten tämän tilanteen voi kääntää edukseen muuten kuin hintakilpailulla?

Mikä rajoittaa verkkokaupan kasvua?

Tietojärjestelmätoimittaja Maestro teki maaliskuussa 2013 kyselyn verkkokaupan levinneisyydestä ja mahdollisista esteistä suomalaisille pk-yrityksille pääasiassa kaupan ja myynnin alalla. Kyselyyn vastanneista 130 yrityksestä vain kolmanneksella on verkkokauppa käytössä. Niistä yrityksistä, joilla verkkokauppaa ei vielä ole, peräti 80 prosenttia sanoo, ettei suunnittele verkkokaupan perustamista lähitulevaisuudessa. Tämä tulos lienee paljon toimialasidonnainen, mutta verkkokaupan merkitys liiketoiminnalle nähtiin tässä tutkimuksessa melko rajallisena. Suurimmalla osalla verkkokaupan kautta tuleva myynti on tällä hetkellä alle 5 prosenttia liikevaihdosta ja kasvuodotukset seuraavan viiden vuoden ajalle ovat maltilliset.

Yritykset, joilla verkkokauppa jo on, ovat melko tyytyväisiä siihen myyntikanavana. Eduiksi koettiin helppous asiakkalle ja myyjälle, kustannustehokkuus sekä mahdollisuus palvella ympäri vuorokauden.

Suurimmiksi haasteiksi tutkitut yritykset mainitsivat verkkokaupan yhteensopivuuden muiden järjestelmien kanssa sekä käytettävyyden sekä asiakkaiden että myyjien näkökulmasta. Verkkokaupan luominen ja haltuun ottaminen näyttää olevan vielä liian monimutkaista. Verkkokauppa ei vielä täysin tue liiketoimintaa, vaan usein hankaloittaa sitä. Yrittäjä joutuu taipumaan verkkokaupan teknisiin vaatimuksiin, eikä päin vastoin.

Kuluttajalle tärkeimpiä verkkokaupan valintaan vaikuttavia tekijöitä taas ovat hinta, kuluttajansuoja ja takuuehdot sekä käyttäjäystävällisyys. Pelkillä tuotteilla ei nettikaupassa voida kilpailla.

Massamarkkinoinnillakaan ei tulevaisuudessa enää pärjää, vaan siihen luottava jää hintakilpailun armoille. Kilpailuetua kannattaa hakea henkilökohtaisesti kohdennetusta palvelusta. Netissä asiakkaat käyttäytyvät eri tavoin kuin mihin yritykset ovat kivijalkakauppamarkkinoinnissaan tottuneet. Siellä ollaan ketterämpiä, nopeampia vertailemaan ja herkempiliikkeisiä. Verkossa toimivan yrityksen on sopeuduttava tähän ja ajateltava entistä enemmän asiakkaan käyttäytymismalleja pärjätäkseen verkossa. Kuten Asiakkuusmarkkinointiliiton tutkimus- ja markkinointijohtaja  Teemu Ylikoski sanoo: "Avain ei välttämättä ole se, mitä asiakkaalle tarjotaan vaan se, miten se tarjoillaan."

Asiakaslähtöisyydessä ollaan monissa ulkomaisissa verkkokaupoissa paljon pidemmällä kuin Suomessa. Ne mainostavat Suomessa hyvin näkyvästi ja useat tarjoavat ilmaiset toimituskulut.  Kotimaiset verkkokaupat voisivat hyödyntää kilpailuetunaan esimerkiksi lyhyiden välimatkojen mahdollistamia nopeita toimitusaikoja tai tarjota mahdollisuus tilata netistä ja noutaa ilmaiseksi myymälästä.

Suomalaisten verkkokauppojen kansainvälistymisessä on vielä roppakaupalla kasvupotentiaalia. Eniten suomalaisissa verkkokaupoissa asioivat tällä hetkellä muiden Pohjoismaiden ja Baltian maiden kuluttajat.  Suomen kansantalouden kannalta ei-niin-ilahduttavaa on se, että vaikka verkosta ostaminen on kasvanut edelleen vuonna 2012, sekä palveluissa että vähittäiskaupassa kasvun veturina oli ulkomainen verkkokauppa. Vähittäiskaupan tuotteita ostettiin ulkomailta 9 prosenttia edellistä vuotta enemmän ja palveluita peräti 21 prosenttia.

Lisää mielenkiintoista aiheesta (ja lähteinä käytettyjä juttuja): 

http://www.asml.fi/palveluiden-verkkokauppa-kasvoi-edelleen/

http://www.aaltoee.fi/fi/ajankohtaista/18-uutiset/491-yli-50-vuotiaat-paeaettaevaet-verkkokauppojen-markkinaosuuksista-nyt

http://www.slideshare.net/jukkalinden/jukka-pekka-lindenverkkokauppaa2012

http://www.postenlogistik.fi/fi/Documents/Uutiset/Verkkokauppa-Pohjoismaissa-2012.pdf

http://europa.eu/rapid/press-release_IP-12-10_fi.htm?locale=en

e-strategian suunnittelua ja visiointia

Tässä postauksessa pohdin,  mitä yrityksen e-strategian tulee vähintäänkin sisältää, sekä sitä, mikä merkitys on yrityksen visiolla sähköisen liiketoiminnan strategisessa suunnittelussa.

Tämä e se on hauska etuliite :) e-kaupankäynti ja e-liiketoiminta ja e-bisnes ja e-strategia. Samoja asioita kuin ilman eetäkin, mutta muokattuna muotoon, jossa sähköisyys luo (lisä)arvoa yritykselle ja sen asiakkaille, kun yritys tunnistaa sähköiset liiketoimintamahdollisuutensa ja valjastaa ne tehokkaasti käyttöönsä. Noin superlyhyesti :)

Mutta otetaan nyt se eStrategia.

e-business tai e-liiketoiminta on Internetin käyttöä liiketoimintatarkoituksiin. Verkkoa käytetään lisäämään tai tuottamaan kannattavuutta monenlaisin eri keinoin. e-strategia eli verkkostrategia osa liiketoimintastrategiaa ja sisältää  sähköisen liiketoiminnan harjoittamisen keinot organisaation kokonaisvaltaisten tavoitteiden saavuttamiseksi. Se on yhdistelmä  markkinointi-, myynti- ja viestintästrategioita ja luo raamit kaikelle toiminnalle yrityksen sähköisissä kanavissa.

e-strategia, kuten koko liiketoimintastrategiakin, on työkalu, joka muuttuu tilanteen mukaan, prosessi, joka elää ajassa ja toimii syklinä. Ensimmäisen strategiaversion ei pidä koskaan olla se viimeinen. Strategiaa analysoidaan ja tarvittaessa korjataan ja uudistetaan matkan varrella. e-strategia määrittelee koko organisaation suuntaviivat koskien liiketoiminnan sähköistä harjoittamista.

Riikka-Maria Lemmingin Markkinointiviestinnän viikon 2011 esitys: eStrategia ja 200 kanavaa

e-strategian tulee sisältää ainakin pohdinnat siitä, 

1. mikä on yrityksemme oma verkkonäkyvyys ja miten kilpailijamme ja potentiaaliset asiakkaamme käyttäytyvät sähköisissä kanavissa  (analyysi),
2. mihin haluamme päästä (tavoitteet), 
3. mitkä ovat keinot, joilla pääsemme sinne minne haluamme päästä (toimenpiteet) ja 
4. päätökset siitä, millä tavoilla tehtyjen toimenpiteiden aikaansaannoksia mitataan (seuranta). 

Erilaisia sähköisiä markkinointi- ja viestintäkanavia on verkossa lukemattomia, joten suunnitelmallisuus e-strategian luonnissa on tärkeää.  Hyvin rakennettu e-strategia ei ole vain markkinoinnin työkalu, vaan se toimii koko organisaation ohjeistuksena. 

e-strategiassa voidaan käytännössä määritellä esimerkiksi tavat, miten yrityksessä reagoidaan asiakkaiden reklamaatioihin, miten rakennetaan sähköiset ohjekirjat tai kuinka vastataan sähköisesti tuleviin asiakkaiden kyselyihin. Huolella rakennettu e-strategia linkittyy yrityksen asiakaspalveluprosesseihin ja liittää kaikki sähköiset kanavat myynnin tueksi.

Visio e-strategiassa

Visio on olennainen osa mitä tahansa strategista suunnittelua. Se on tavoitetila, johon yritystä on tarkoitus luotsata ennalta määritellyn, esim. viiden vuoden ajanjakson kuluttua. Visio voi sisältää mm. kuvauksen siitä, missä markkinassa ja millä tuotteilla tai palveluilla yritys aikoo toimia ja kilpailla tulevina vuosina. Lisäksi visio voi määritellä suurin piirtein kannattavuus- ja kasvutavoitteet. 

Hyvin tehty visio perustuu analyysille ainakin kohdemarkkinoista ja niiden kehitysnäkymistä, ympäristö- ja kilpailutekijöistä ja niiden muutostrendeistä. On tärkeää keskittyä tekemään visio huolella: hyvin määritellyt visio ja strategia auttavat yrittäjää tekemään päivittäisiä valintoja sen mukaan, ovatko ne vision mukaisia, tukevatko ne asetettuun tavoitetilaan pääsyä. 

e-kaupassa ja -strategiassa visio on yhtä tärkeä työkalu kuin "perinteisessä" strategiatyössä. Jotta voidaan saavuttaa kilpailuetua sähköisillä kaupankäynnin välineillä on tehtävä hyvät lähtötilanneanalyysit myös sähköisen kaupankäynnin maailmasta ja tunnettava markkinoiden toiminta kunnolla. 

Sähköinen kaupankäynti on kuitenkin niin nopeasti muuttuva ala, että jos yrityksellä on e-strategia, sen tuskin on kannattavaa lyödä lukkoon kovin pitkän aikavälin visiota. Tai ehkä visioon voisi määritellä pidemmän aikavälin väljän tavoitetilan ja päivittää lyhyemmän aikavälin "välivisioita" tiuhempaan tahtiin sen mukaan miten maa makaa ja netti nitisee. 

e-strategia tuo siis lisähaasteita yrityksen visiointityöhön. Uusia puolia analysoitaviksi ja tarpeen olla entistä tilanne- tai reaktioherkempi, kun sähköinen maailma muuttuu melko varmasti nopeammin kuin tämä reaalimaailmamme. 

Matkailun sähköinen liiketoiminta 2013 ennakkotehtävä

Erinomaisia b-to-c verkkokauppoja?

Etsiskelin erinomaisia ja innovatiivisia b-to-c verkkokauppoja matkailun alalta. Halusin rajoittaa etsimiseni Lapin alueelle, nähdäkseni, löydänkö jotain erilaista, erinomaista, uutta täältä kotiseudulta. Tässä löytöni, jotka eivät ole huikeita, mutta niissä on jokaisessa jotain, mikä tekee niistä verkkokauppoina hyviä ja kilpailukykyisiä ja joissa on ideaa hyödynnettäväksi:


1. Ranuan eläinpuisto

Ranuan eläinpuistolla on selkeät sivut, joilla sijaitsee monipuolinen oheistuotteita sekä majoitus- ja ohjelmapalveluita myyvä verkkokauppa. Ostaminen on selkeää ja helppoa. Verkkokaupassa on niin paljon erilaisia paketteja tarjolla, että Ranuasta muodostuu vaikutelma oikein dynaamisena matkailun sydämenä :) Innovatiivisten tuotepakettien tarjonta on mielestäni tämän kaupan alueellinen kilpailuetu.

2. Lapin Safarit

Safarijätti on tuonut myös verkkokaupan suoraan etusivulleen ja lisäksi etusivulta kävijä näkee, mitä LaSasta on kirjoitettu facebookissa ja tripadvisorissa. Suositukset lisäävät luotettavuuden tunnetta. Monipuolinen sivusto, joka houkuttaa ostamaan: "Tästä en halua jäädä paitsi."

3. Sallan matkailu

Sallan kunta on löytänyt matkailun saralla oman nichensä ja tehnyt siitä etunsa: Slogan "Salla - in the middle of nowhere" lausutaan sivuston laskeutumissivulla käheällä miesäänellä suden ulvonnan säestyksellä. Parasta sivustolla on se, että Salla on onnistunut kääntämään syrjäisen sijaintinsa ja ei-niin-lukuisat palvelunsa hienosti edukseen. Huipentuma ovat mielestäni jokasyksyiset "Ei tapahdu mitään" -viikot lokakuussa. 
Sivusto on hyvin ylläpidetty, monipuolinen ja ajan tasalla. Siltä löytää myös helposti paikallisten palveluntarjoajien varauskalenterit. 

2. Esimerkillistä sekä vaihtoehtoista asiakaspalvelua?

Valitsin tähän esimerkiksi Lapin matkailumarkkinoinnin yhteissivuston OnlyInLapland.  Vaikkei tämä ole suoraan  yksittäinen pk-yrityksen verkkokauppa, vaan portaali, tällä sivustolla on hienoja elämyksellisiä juttuja. Useita videioita, sijoitettuina niin, että sivun avaaja klikkaa helposti ensimmäisenä videon auki. Ilmaisia appseja puhelimeen tilattaviksi. Sivusto koostuu kiehtovista tarinoista ja sen parissa voi viipyä ja viihtyä pitkään. Sen luoma tunnelma on vahva ja välittyy varmasti myös yksityisten palveluntarjoajien valikoimaan. Ja sivuston laskeutumissivulla on heti nähtävillä facebookiin päivitetyt jutut. Hieno sivusto :)

3. Tärkeimpiä asioita oman verkkokauppani menestymiseen?

Oman verkkokauppani menestymiseen ajattelen seuraavien asioiden vaikuttavan eniten: 

• Ostamisen helppous
• Kohderyhmääni houkutteleva tieto helpoksi ja loogiseksi jaoteltuina kokonaisuuksina
• Helppo ja looginen navigoitavuus
• Yllätyksellisyys. Uskon, että verkkosivuvierailijan yllättämisessä piilee mahdollisuus päästä nauttimaan sosiaalisen median hyödyistä. Jakoja facebookiin kavereille, jotta hekin kävisivät katsomassa, miten hauska, ihana tai erikoinen asia löytyi tältä sivulta. Yllätys on elämyksellisyyttä, jotain koettavaa nettisivustolla.
• Tiedon ajantasaisuus. Jos nettisivulla lukee talvella, että päivitämme tätä sivua kesän aikana, en asiakkaana usko, että voin luottaa sivuston tietoon.

Vielä loppurapsaa pukkaa

Kotitehtävä nro 1 

Olen tehnyt blogiini RSS-syötteen tilausmahdollisuuden, avannut sille google-analytics -sivun, kirjoittanut esittelypostauksen ja lisännyt linkin sivulle liiketoiminta.info. Lisäksi olen tuonut sinne youtube-videon, kirjautunut blogini kanssa www.getclicky.com-palveluun ja personoinut blogini sellaiseksi, että se on minusta kiva :)

Kotitehtävä nro 6

Kommentoimassakin olen käynyt ahkerasti, ainakin kymmentä kirjoitusta opiskelukavereiden blogeissa. Ja olen vastannut kaikkiin saamiini kommentteihin. 

Ja nyt son valamis tältä erää :)  

Tilastotieteilyä

Kotitehtävä nro 8

Analysoimassa Analyticsin kanssa

Koskapa omassa yrityksessä ei ole vielä seurattavaa, analysoin seuraavassa Ilkan lähettämän sivun tietoja. Tässä huomioita ja ehdotuksia, mitä niille voisi tehdä:

Ensiksi pisti silmään, että bounce rate on yli 50 %. Eksytäänkö näille sivuille jostain syystä vahingossa vai onkohan etusivu (laskeutumissivu) epäselvä tai pettymys? Kiinnittäisin huomiota google-adwordsin hakusanoihin sekä etusivun relevanttiuteen suhteessa  niihin hakusanoihin.

Toiseksi huomiota herättää se, että lähes kolme käyntiä neljästä on tullut suoraan omalla nettiosoitteella, ei linkkien kautta. Tämä sinällään voi olla ihan hyvä asia, ainakin nettiosoite on huomattu ja pistetty mieleen tai sitten tarpeeksi looginen, ensimmäisenä mieleen tuleva, kun ajattelee yritystä.

Kolmanneksi, kaksi kolmesta kävijästä on käynyt sivustolla aiemminkin. Riippuu paljolti siitä, mikä sivusto tämä on, onko se hyvä vai huono asia. Jos uusia kävijöitä olisi tarkoitus olla enemmän, pitäisi kiinnittää huomiota siihen, millainen on linkitys sivustolle ja millaiset hakusanat sinne johtavat - olisiko täällä petraamista. Vanhojen asiakkaiden uudelleen käynti kielisi siitä, että sivustolla tapahtuu, siellä käydään tsekkaamassa, onko tullut jotain uutta. Toisaalta, kun bounce rate on noin korkea, uutta sisältöä ei ehkä ole tarpeeksi usein. Eli sisällön mielenkiintoisena ja vaihtelevana pitämiseen voisi kiinnittää huomiota.

Konversiota parantamassa

Kotitehtävä nro 10

Liika informaatio ajaa potentiaalisen asiakkaan pois

Tämän tehtävän kotisivuksi valitsin sellaisen saksalaisen matkanjärjestäjän sivun, jolla on tulevan yritykseni kanssa kilpailevia elementtejä. Tästä on minulle siis suoraan hyötyä :)

Pääasiallinen konversio tällä sivustolla lienee matkan varaaminen varauslomakkeella. Lisäksi, koskapa sivustolla on valtava määrä informaatiota, on tarkoituksena varmaan myös, että asiakas viipyy sivustolla useamman minuutin ja tutustuu matkatarjontaan ja kaikenlaiseen informaatioon.

Vinkkejä sivuston konversion parantamiseen: 

Sivusto on uuvuttavan täyden näköinen. Konversio paranisi helposti tekstiä vähentämällä. Silloin kävijä jaksaisi lukea sivustoa pidempään. Tai ainakin ensiksi aukeava etusivu pitäisi saattaa paljon kompaktimpaan muotoon.

Tekstin seassa on jokaisella sivulla yksittäisiä linkkejä, jotka johtavat jollekin toiselle info-sivulle. Kaikkia niitä ei ole sivun yläreunan hakemistopalkeissa lainkaan. Tämäkin kaipaisi paljon tiivistämistä ja selkeyttämistä.

Varauslomake on aivan liian monimutkainen. Hintoja ei näy missään, enkä löydä niitä muualtakaan sivustolta. Silti viimeinen painike varauslomakkeessa sanoo, että Tilaan matkan sovittuun hintaan. En ymmärrä, missä se hinta on sovittu.

Sivustolta voi siis vain varata matkan, ei ostaa. Jos olisin asiakas, haluaisin ehdottomasti mahdollisuuden ostaa matkani tältä sivustolta. Muuten tämän tietotulvaisen sivuston tarkoitus jää vähän hämäräksi.

Lentojen varaaminen on mahdollista niin, että kävijä antaa toiveensa matkustuspäivistä ja lentokentistä mistä ja minne matkustetaan ja sitten sivuston ylläpitäjä varaa jostain omien kontaktiensa kautta lennon asiakkaalle.  Sivustolla olisi hyvä olla suora lentojen varausmahdollisuus.

Sivustolta löytyy asiakkaiden kirjoittamia suosituksia, mutta ne on vaikea löytää. Selkeyttäminen tässä auttaisi myös. Samoin suositukset voisivat olla monipuolisemmin erilaisista tarjotuista matkanrakennuspalikoista.


Lopuksi on todettava, että vaikka tämä nyt kuulostikin happamilta pihlajanmarjoilta, niin sivulla oli toki paljon hyvääkin :) Pidän ideasta koota oma matka jo etukäteen erilaisista matkanrakennuspalikoista. Ja on mielenkiintoista nähdä, miten saksalaiset itse esittelevät Suomen Lappia maanmiehilleen :)

Markkinointisuunnitelma off- ja online

Kotitehtävä nro 4

Onko internet muuttanut markkinoinnin suunnittelun perusperiaatteita?

Internet on muuttanut markkinoinnin mahdollisuuksia ja sen suuntaa paljon. Mutta onkohan markkinoinnin suunnittelun vaiheissa sitten muuttunut kuitenkaan mikään?

Smithin SOSTAC-malli markkinoinnin suunnitteluun vuodelta 2006 neuvoo yrittäjää tai ketä tahansa muuta, joka haluaa markkinoida jotain, käymään läpi kuusi askelmaa - laajaa - markkinointisuunnitelmansa tekemisessä. Kaava on looginen ja toivottavasti tuttu jokaiselle, joka markkinointia suunnittelee: Ensin tehdään tilanneanalyysi, sitten asetetaan tavoitteet, strategia, toimintamallit, toteutetaan ne ja seurataan tuloksia ja tehdään niiden mukaan seuraava tilanneanalyysi.

Markkinoinnin suunnittelua vanhalla ja uudella tavalla

Mielestäni peruslähtökohdat markkinoinnin suunnittelulle eivät muutu koskaan: Olisi ylimielistä ja lyhytnäköistä olla ottamatta selvää siitä missä nyt ollaan - tuotteiden, kilpailijoiden, yhteiskunnan, asiakkaiden ja monen muun muuttujan suhteen. Tavoitteet on asetettava ja mietittävä, miten niihin päästään, mitä täytyy tehdä. Ja kun jotain on tapahtunut, on arvioitava, miten meni, ollaanko nyt tyytyväisiä, pärjätäänkö näillä jutuilla edelleen vai pitääkö muuttaa jotain, jotta voidaan olla tyytyväisiä tulevaisuudessakin. Eli perinteisiä markkinointisuunnittelun malleja ei tarvitse eikä kannata unohtaa. Lyhyesti: Sostac sisältää kaikki uudet internet-markkinoinnin työkalut. Niin kuin esimerkiksi tämän alla olevan mallin.

Internetin kehitys on siis kuitenkin muuttanut paljon sitä, millainen on markkinoinnin suunnittelun prosessin sisältö ja aikajänne ja järjestys. Siitä yritysten täytyy ottaa selvää ja elää sen mukaan. Tässä muutamia otoksia, nettimarkkinoinnin suunnitteluun liittyviä asioita - jotka leivotaan tuonne markkinointisuunnitelman mallin sisään ;)

Netissä viestinnän lainalaisuudet muuttuvat

Online-markkinointi muuttaa markkinointiviestinnän suuntia. Viestintä ei ole enää yksisuuntaista yritykseltä asiakkaalle. Internetissä, sosiaalisessa mediaympäristössä, kaikki puhuvat kaikille ja myös käyttäjät tuottavat sisältöä. Internet mahdollistaa myös lähes mihin tahansa tarpeeseen perustuvan ostamisen lähes milloin tahansa, eli juuri silloin, kun asiakas vaikkapa tuntee, että nytpäs haluan ostaa liput just tuohon konserttiin, josta oli videoklippi youtubessa.

Yrityksen kannalta edullista on Internetin tasaava vaikutus. Yrityksistä tulee "saman kokoisia" netissä. Pienikin yritys voi vaikuttaa suurelta.  Kustannustehokkuudeltaan nattimarkkinointi on omaa luokkaansa, joten kynnys lähteä tekemään online-markkinointia on pieni. Kansainvälisen markkinoinnin esteet ovat pienempiä netissä kuin offline-elämässä. Kotisivujen eri kieliversioissa voidaan mukauttaa tarjonta kohdemaan kulttuuriin ja kuluttajakäyttäytymiseen sopivaksi.

Ja aikakäsitys muuttuu 

Nettimarkkinointi jauhaa virtuaalimaailmassaan yötä päivää kuukaudesta toiseen. Tehdyille toimenpiteille ei ole aikarajaa, niiden vaikutus voi kestää kauankin (vertaa esim. perinteinen printtimainontakampanja, joka toteutuu tiettynä aikana ja mikään ei ole niin vanha kuin eilinen sanomalehti), ja parhaat toimenpiteet voivat tuottaa tulosta vielä vuosienkin päästä julkaisemisajankohdasta.

Markkinointiviestit ovat hallitsemattomampia - mutta ehkä myös luotettavampia

Tykkään tykkään tykytykytykkään

Netin käyttäjien tuottama sisältö - blogikirjoitukset, linkitykset, fb-tykkäykset ja muut - lisäävät yrityksen markkinointiviestinnän näkyvyyttä sekä asiakkaille että hakukoneille. Ne tekevät markkinointiviestistä luotettavamman tuntuisen ja tehokkaamman, eikä markkinoijan itsensä tarvitse tehdä mitään. Netin takia tai avulla on kutakuinkin mahdotonta ennustaa etukäteen mikä on markkinointikampanjan saavutettavien kontaktien määrä.

Budjetointiinkin pitää suhtautua uudella tavalla  

Markkinointiviestinnän budjetointi on myös erilaista kuin ennen. Erillistä "mediabudjettia" ei välttämättä tarvita, vaan käyttämällä innovatiivisesti hyväksi sosiaalisen median välineitä kuten YouTubea ja blogeja, ihmiset voidaan saada kiinnostumaan yrityksestä, etsimään siitä tietoa ja kertomaan sitä eteenpäin. Mediabudjetin puuttuminen vaatii kuitenkin isoja muutoksia ajattelutavoissa. Nettimarkkinoinnin kohdalla ei enää voida ajatella, että ostetaan rahalla näkyvyyttä. Mediasuunnittelusta on tullut ja tulee jatkuvasti tärkeämpi osa yrityksen markkinointia. Markkinoija ei ole enää ainoa taho, joka välittää viestiä, vaan vain yhden ainoan näkökulman edustaja. Ja suunnittelusta huolimatta viestintä elää omaa elämäänsä matkan varrella.

Entä mitä hyötyy nettimarkkinoinnista kansainvälistyvä yritys?

Oman lehmän maatessa siellä kv-markkinoiden ojassa otan tähän lopuksi vähän kansainvälistä näkökulmaa mukaan.

Kv-markkinat on helppo saavuttaa Internetin avulla. Uusista markkinoista löytyy helposti tietoa, kulttuurien väliset muurit madaltuvat. Kv- kauppakumppaneita löytyy aiempaa helpommin. Yhteydenpito asiakkaisiin, alihankkijoihin ja jakelijoihin ympäri maailmaa on helppoa ja nopeaa.

Ja sitten kun oikein innostuu nettimarkkinoinnin mahdollisuuksista, kannattaa muistaa eri kulttuurien ominaispiirteet. Meidän mielestämme netti on ihan mahtiväline nopeutensa ja interaktiivisuutensa takia, mutta niissä kulttuureissa, joissa sosiaalisuus on ajan säästämistä tärkeämpää, näillä asioilla ei ole kerta kaikkiaan merkitystä. Kaupat tehdään sen kanssa, jonka kanssa neuvottelut sujuvat mukavimmin. Esimerkiksi. Ja teknologian taso on hyvin erilaista jo aika lähelläkin kotimaamme rajojen ulkopuolella.